Тренинг «Управление продажами В2В»
О чем и для кого этот тренинг?
2-х дневный тренинг «Управление продажами В2В» посвящен знаниям и навыкам,
необходимым для успешной организации службы продаж компании и эффективного руководства командой специалистов по корпоративным продажам.
Тренинг «Управление продажами В2В» будет полезен
• руководителям компаний,
• руководителям подразделений продаж,
• руководителям направлений.
Цели и результаты тренинга
В ходе тренинга участники познакомятся с принципами и моделями системного подхода к организации продаж компании подходами к организации и управлению продажами В2В, рассмотрят методы анализа и планирования деятельности службы корпоративных продаж.
Тренинг позволит участникам сделать анализ своей текущей практики и определить возможности ее оптимизации.
Основные темы тренинга
• Особенности продаж B2B
• Ключевые факторы управления продажами В2В
• Характеристики системного управления
• Разработка стратегии продаж
• Сегментирование рынка и определение целевых сегментов
• Управление взаимоотношениями со стратегическими клиентами компании
• Финансовые аспекты управления продажами В2В и ключевые показатели деятельности
• Организационные аспекты продаж В2В
• Моделирование процесса продажи
• Автоматизация процессов продаж
• Руководство сотрудниками отдела продаж
• Построение системы стимулирования и развития
• Построение системы наставничества
Преимущества тренинга
Продажи В2В имеют яркие отличия от продаж на потребительском рынке. В связи с этим практика управления продажами В2В также имеет свои особенности. В основу тренинга «Управление продажами В2В» положен успешный опыт управления корпоративными продажами, а также результаты исследований в этой области.
Тренинг «Консультативные продажи»
О чем и для кого этот тренинг?
Существует две основных стратегии продаж: в основе первой стратегии лежит помощь клиенту в принятии осознанного и взаимовыгодного решения, в основе второй – манипулятивные приемы и желание любой ценой заключить сделку. Только первая стратегия может обеспечить эффективный долгосрочный результат. Для этого продавец должен стать «консультантом» для покупателя. Навыкам консультативных продаж посвящен это тренинг.
Тренинг позволяет узнать и в безопасной обстановке отработать техники и приемы профессиональной продажи товаров и услуг. Методики, положенные в основу тренинга, получены в результате изучения и обобщения опыта успешных продавцов ведущих компаний.
Тренинг «Консультативные продажи» направлен на специалистов, ответственных за
привлечение новых и развитие взаимоотношений с уже существующими клиентами компании. В процессе тренинга участники смогут систематизировать свой опыт и повысить свою компетенцию в области продаж.
Цели и результаты тренинга
Участники тренинга «Консультативные продажи» получат представление и практический опыт применения модели профессиональных продаж, а также знание того как
• планировать продажи,
• устанавливать и поддерживать доверительные отношения с клиентом,
• выявлять мотивы и потребности клиента,
• делать предложение на основании потребностей клиента и выгод,
• преодолевать возражения и негативные реакции покупателя,
• завершать переговоры и получать обязательства клиента.
Представленный подход позволяет взять под контроль процесс ведения продажи, что, в свою
очередь, дает больше возможностей в планировании и повышению эффективности продаж.
Отрабатываемые в ходе тренинга навыки являются основой для дальнейшего
профессионального развития специалистов, вовлеченных в продажи товаров и услуг компании.
Основные темы тренинга
• Качества консультативной продажи
• Ключевые этапы продажи
• Подготовка к продаже
• Начало встречи с клиентом
• Потребности и вопросы
• Представление решения
• Негативные реакции и работа с ними
• Результативное завершение встречи
• Типичные ошибки и мифы в продажах
Преимущества тренинга
По мнению участников этого тренинга, от аналогичных курсов его отличает системный подход к процессу продажи и ориентация на реальные ситуации и задачи бизнеса. Этот тренинг не лекция на тему «теории продаж», наша задача – дать в руки участников тренинга понятный и эффективный инструмент организации своей работы. Это тренинг, разработанный практиками продаж для практиков продаж.
В отличие от других тренингов навыков продаж участники тренинга обучаются:
• не выявлять, а формировать ожидания клиента,
• не преодолевать, а предотвращать возражения,
• не убеждать, а находить взаимовыгодное решение задач клиента.
Тренинг «Ведение переговоров»
О чем и для кого этот тренинг?
Тренинг «Ведение переговоров» посвящен навыкам, необходимым для достижения
результата в деловых переговорах. Переговоры как этап продаж или как самостоятельный
процесс требуют от переговорщика особых знаний и навыков. Тренинг «Ведение переговоров» дает возможность участникам получить знания о теории и практике ведения переговоров и отработать необходимые навыки.
Тренинг «Ведение переговоров», прежде всего, будет полезен руководителям компаний, а
также сотрудникам, ответственным за развитие взаимоотношений с ключевыми клиентами и
партнерами компании.
Цели и результаты тренинга
Участники тренинга «Ведение переговоров» получат представление и практический опыт
ведения переговоров, а также знание того как
• определять цель переговоров,
• выбирать оптимальную стратегию переговоров,
• готовиться к проведению переговоров,
• планировать и задавать вопросы,
• убеждать и аргументировать свою точку зрения,
• находить и принимать решения,
• устанавливать и развивать доверительные отношения.
Тренинг также способствует обмену успешным опытом между участниками тренинга.
Основные темы тренинга
• Стратегии ведения переговоров
• Качества и навыки эффективного переговорщика
• Проблемно ориентированные переговоры
• Человеческий фактор в переговорах
• Ассертивное поведение
• Подготовка к переговорам и постановка целей
• Источники силы позиции
• Использование вопросов
• Тактика проведения переговоров
• Типичные ошибки в ведении переговоров
Преимущества тренинга
Особенностью тренинга является системный проактивный подход к организации и
управлению процессом переговоров, а также преобладание практических заданий.
